Потребности явные и скрытые
Как правило, в продажах b2b сделка никогда не осуществляется за один этап. Это естественно — в этом сегменте риск принятия решений (как для наемного сотрудника, так и для собственника) и цена ошибки гораздо выше, чем в пользовательском. Соответственно, времени на одобрение сделки необходимо больше. Поэтому логика ведения переговоров должна быть такой:
Поскольку каждая новая встреча в ряду может быть успешной (приближать заключение сделки) или нет, важно фиксировать и анализировать все успешные и неуспешные переговоры, выявляя причины неудач.
Упор нужно делать на продажу не преимуществ, а выгод в контексте запросов клиента. Разница между этими понятиями очень велика:
- Преимущество — это то, что выгодно отличает продукты бренда от конкурентов.
- Выгода — это то, что соответствует потребностям и ожиданиям клиента.