KSB на Урале: как работает региональное представительство
История использования оборудования KSB восходит к 30-м годам прошлого века, когда наши процессорные насосы стали устанавливать на различных производствах — химических, металлургических и других. Сегодня они также востребованы в российской тяжелой индустрии и, конечно, в одном из главных ее центров — на Урале. Мы поговорили с директором уральского филиала KSB Владиславом Белопашенцевым о специфике региона и особенностях продаж сложного оборудования в нем.
Как региональная специфика определяет продажи

Экономика Уральского Федерального округа является одной из самых стабильно растущих в стране. Только за первое полугодие 2018 года на 12,7% вырос внешнеторговый оборот, а консолидированная прибыль крупных и средних предприятий Южного Урала увеличилась на 31%, причем индекс промышленного производства, благодаря работе базовых отраслей, в том числе выпускающих продукцию высоких переделов, составил 101,1%. Это и определяет региональную специфику, по мнению Владислава Белопашенцева.

«Основной наш клиент — металлургия, — считает Владислав, — цветная и черная. Это такие гиганты, как заводы ПАО „Мечел“, в том числе Челябинский металлургический комбинат, предприятия группы ММК, УГМК, РМК и другие. Как правило, в плане оказания технической поддержки и консультации при подборе оборудования мы работаем с предприятиями напрямую, так как диалог с конечным заказчиком очень важен. В то время как поставки оборудования осуществляются и напрямую, и через наших авторизованных партнёров, особенно в случаях комплексных поставок. Благодаря масштабности таких предприятий, сегодня „тяжелое“ промышленное оборудование KSB занимает заметную долю рынка, конкурируя с наиболее известными специализированными производителями, работающими в узких сегментах. Стабильно растет также направление обеспечения инженерных систем зданий и сооружений, но оно совсем не является ведущим в регионе по оборотам».

Особенность работы с предприятиями-гигантами в том, что оборудование часто появляется в результате комплексных поставок и входит в готовый технологический цикл. Это дает дополнительные возможности в продвижении продукции и услуг KSB.

«Часто оборудование попадает в составе комплексной поставки для металлургии, например прокатных станов, — поясняет Владислав Белопашенцев.— Это также помогает нам зарекомендовать себя на этих предприятиях, поскольку пользователь на практике убеждается в надежности и эффективности оборудования. Поэтому одно из важнейших направлений — работа с крупными контракторами и проектировщиками, поставляющими технологические и производственные узлы. Более того, один из действенных приемов работы — подсказать руководителям цехов и подразделений предприятия, где именно установлена наша техника, и предоставить специалиста KSB, для технического сопровождения и консультирования. Это очень помогает в плане продвижения продаж как собственно оборудования, так и расходных материалов и услуг сервиса».
Отбор дилеров: почему это важно

Работа с большой промышленностью накладывает на производителя довольно ощутимые ограничения и ответственность: зачастую насосное оборудование и соответствующая арматура стоит в критически важных для технологической цепочки местах и работает в режимах, близких к критическим. Поэтому вопрос надежности, а также доступности и оперативности сервиса становится принципиальным. В свою очередь, это накладывает серьезные ограничения на подбор дилеров и сервис-партнеров.

«Сервис развивается, в основном, за счет дилерской сети, — рассказывает Владислав Белопашенцев, — и дилеры являются сервис-партнерами. Мы эти компании обучаем по трем модулям: стандартная, промышленная и сложная индустриальная техника для энергетики, промышленности и других отраслей. Однако обученных компаний немного, ведь мы ориентированы на наиболее опытных, тех, кто уже проявил себя в сервисе и продажах. Специалистов таких компаний мы направляем в Москву на соответствующие тренинги и в дальнейшем плотно работаем с ними».

Такой строгий отбор — явление необходимое в силу региональной специфики: сервисный договор на сложное оборудование подразумевает не просто поставку, но предполагает мгновенное реагирование и постоянное наличие определенных запасов на складе. Тем не менее, стать сервис-партнером KSB для компаний выгодно: хотя это не слишком прибыльно с точки зрения выполнения разовых работ, но очень полезно в комплексном ведении бизнеса, особенно тем, кто поставляет, монтирует, обслуживает и ремонтирует технику. Тем же, кто не полностью соответствует жестким требованиям представительства, есть возможность получения частичного партнерства.

«Есть компании, обычно — мультибрендовые, — поясняет Владислав, — которые получают минимальный объем обучения и допускаются к определенному виду оборудования. Это не наши официальные партнеры, но такой формат востребован, так как полезен для продаж».

Уральский филиал KSB — один из самых успешных в стране, с наработанными методиками продаж и устойчивым пулом лояльных клиентов. Такой успех стал возможен за счет учета региональных особенностей и творческого подхода к организации сети продаж и партнерству. Если у вас появились дополнительные вопросы к нашему специалисту, мы с удовольствием организуем консультацию. Обращайтесь!
Подпишитесь на рассылку
Интересные статьи каждый месяц